Sorena Greece

The Case

Η Sorena είναι ελληνικό fashion brand, γνωστό για τις διαχρονικές τσάντες και τις κομψές συλλογές της, προσφέροντας premium αλλά προσιτά κομμάτια σε fashion-conscious γυναίκες. Το brand είχε ήδη σημαντική πορεία μέσω χονδρικής, με περισσότερα από 300 καταστήματα στην Ελλάδα και άλλα 300 διεθνώς – συνολικά πάνω από 600 σημεία πώλησης να διαθέτουν τα προϊόντα Sorena. Παρότι το δίκτυο χονδρικής αποδείκνυε τη ζήτηση, το direct-to-consumer (DTC) κανάλι υστερούσε. Ο στόχος ήταν σαφής: να εξελιχθεί το DTC σε έναν κερδοφόρο μηχανισμό ανάπτυξης, που θα στηρίξει τόσο την εγχώρια παρουσία όσο και την ευρωπαϊκή επέκταση.

Η Πρόκληση

Στις αρχές του 2025, η ανάπτυξη του DTC καναλιού βρισκόταν υπό πίεση.

• Παρά το ισχυρό δίκτυο χονδρικής, οι προηγούμενες paid media προσπάθειες στο DTC δεν είχαν βρει κερδοφόρα φόρμουλα. Ο όγκος παραγγελιών ήταν ασταθής και συχνά με κόστος την κερδοφορία.
• Η απόδοση των καμπανιών στην Ελλάδα είχε φτάσει σε «τέλμα», με αποτέλεσμα η κερδοφορία να είναι ασταθής και η επέκταση σε νέες χώρες/αγορές να μοιάζει μακρινός στόχος.
• Η εισαγωγή χαμηλότερης αξίας προϊόντων – αν και στόχευε στην προσέλκυση ευρύτερου κοινού – απειλούσε να μειώσει το AOV και να πιέσει τα περιθώρια.

Το κρίσιμο ερώτημα: πώς μπορεί να επιτευχθεί κερδοφόρα ανάπτυξη στο DTC της Ελλάδας και να αποδειχθεί ότι το paid media είναι αξιόπιστο μέσο scaling;

Η Προσέγγιση

Για την επίτευξη του στόχου, ανασχεδιάσαμε τη στρατηγική paid media της Sorena με γνώμονα το βιώσιμο scaling:

• Full-funnel orchestration: Σχεδιάστηκε εκ νέου η παρουσία σε Meta και Google Ads, καλύπτοντας όλα τα στάδια του funnel (upper, mid, lower), με στόχο τη συνεχή ορατότητα και τη δημιουργία καθαρών conversion pathways.
• Profit-first measurement: Ορίσαμε ως κύριο KPI το First-Order Contribution Margin (FOCM) αντί για «επιφανειακά metrics», ώστε η απόκτηση νέων πελατών να είναι πάντοτε κερδοφόρα.
• Creative & UX acceleration: Εφαρμόσαμε οργανωμένη διαδικασία δοκιμών creatives (Meta) και CRO audit στο e-shop της Sorena, ώστε οι καμπάνιες και η εμπειρία onsite να λειτουργούν συμπληρωματικά για βέλτιστο conversion.

Η Εκτέλεση

Κανάλια: Meta Ads (acquisition + retargeting), Google Ads (Search, Shopping, PMax), CRO & UX Optimization

Τακτικές & Ενέργειες:

• Non-brand paid media expansion: Ανάπτυξη καμπανιών σε Google και Meta upper-mid funnel για να δημιουργηθεί νέα ζήτηση, awareness και μετατροπή νέων πελατών (ROAS 4.7x στο non-brand).
• Creative testing cycle: Εφαρμόστηκε μείγμα από video ads, lifestyle visuals και dynamic product ads (DPAs), καλύπτοντας όλα τα στάδια του funnel – από την πρώτη επαφή έως την καλλιέργεια σχέσης και τελική μετατροπή.
• CRO & UX recommendations: Στοχευμένες βελτιώσεις στο cart και στο checkout flow οδήγησαν σε αύξηση των completion rates.
• User behaviour tracking: Υλοποιήθηκε Microsoft Clarity για ανάλυση friction points και μοτίβων πλοήγησης, παρέχοντας πολύτιμο context στο GA4 και κατευθύνοντας αποφάσεις UX.
• Contribution margin tracking: Προσαρμοσμένο layer σε GA4 με FOCM δεδομένα, ώστε η κερδοφορία να αποτυπώνεται σε κάθε βήμα.

Τί έκανε τη διαφορά;

1. Εστίαση στην κερδοφορία: Το FOCM εξασφάλισε ότι η ανάπτυξη μεταφραζόταν σε πραγματικό κέρδος, όχι απλώς σε τζίρο, καθοδηγώντας όλες τις ενέργειες και βελτιστοποιήσεις.
2. Ελεγχόμενο scaling: Ο διπλασιασμός του budget σε φάσεις διατήρησε την αποδοτικότητα και άνοιξε νέες δεξαμενές ζήτησης.
3. Optimization & Tracking: UX βελτιώσεις σε συνδυασμό με insights από MS Clarity και creative testing cycles αύξησαν την ολοκλήρωση αγορών και πολλαπλασίασαν το impact των καμπανιών.

Τα αποτελέσματα

Σε διάστημα τεσσάρων μηνών (Απρίλιος-Ιούλιος), η Sorena πέτυχε εντυπωσιακή πρόοδο:

• First-Order Contribution Margin (FOCM): 300%+ κάθε μήνα (πάνω από 2.5x σε ετήσια βάση)
• Έσοδα: +73% YoY
• Conversion Rate (CVR): +48% YoY
• Average Order Value (AOV): +6% – παρά την είσοδο προϊόντων χαμηλότερης αξίας
• Media Efficiency Ratio (MER): Σταθερά πάνω από 11x – +84% YoY ακόμη και με διπλασιασμό budget σε 45 ημέρες
• Non-Brand Paid Media ROAS: 4.7x – +88% YoY

Με την κερδοφορία να έχει ανέλθει σε ισχυρά επίπεδα στην Ελλάδα, γίνεται ήδη σχεδιασμός για πιο διευρυμένη upper-funnel δραστηριότητα και οργανωμένο rollout της παρουσίας στην Ευρώπη, ξεκινώντας από Ιταλία και Γερμανία.